發布日期：2022-07-14 點擊率：89
不同分銷商的技術服務策略各異。一些分銷商可以提供全套設計服務,而另一些則具有ASIC/FPGA設計技術；還有不少分銷商與第三方設計公司合作提供復雜的設計方案,將不同供應商的產品有機整合在一個方案中,形成優勢互補。此外,許多分銷商還通過提供開發工具及舉辦相關技術培訓等途徑幫助工程師加速了解新產品、新技術,盡快導入設計階段。為在激烈的市場競爭中贏得先機,各類分銷商都在積極整合有效資源,為客戶提供豐富而細化的技術支持,加速方案設計。
借力IDH應對設計挑戰
對分銷商而言,具有強大的技術支持能力已成為必要條件,他們通過各種方式加強自身的技術支持力度。目前,活躍在中國市場上的分銷商主要采取兩種方式強化技術服務能力。其一,整合自身現有資源成立設計團隊,專注某些領域進行技術方案研發；其二,與獨立設計公司(IDH)合作,借助外部資源進行方案開發。隨著市場快速變化,客戶需求也在不斷變化,而分銷商在方案開發上不可能覆蓋所有的領域,在這種情形下,分銷商自身進行技術投入具有很大風險,而與IDH的合作則在一定程度上可減小甚至規避這類風險。尤其對于代理多條產品線的分銷商而言,采取這種策略能將客戶需求與IDH的設計資源以及原廠的最新技術有機整合起來,創造出多贏模式,不僅原廠、IDH和分銷商可從中獲益,客戶需求也很快得到滿足。
作為分銷業翹楚的艾睿電子一直采用與IDH合作的方式為客戶提供方案。“艾睿的代理線很豐富,為滿足客戶多種多樣的設計需求,就需要利用第三方IDH的資源,將這些產品線帶動起來。”
艾睿電子的Allen Tan:借助IDH的資源,可快速滿足客戶多種設計需求。艾睿亞太區技術總監Allen Tan表示,“我們的獨特優勢在于能夠根據客戶的不同需求有效配備IDH資源。一個應用方案往往是整合多個設計公司的優勢資源來實現的。比如,對于導航方案,有的客戶要求加DVB-T功能,有的要求加MP4功能,這都需要與不同的IDH合作,而在地圖引擎方面,又是另一家專門做電子地圖軟件的公司提供。”Tan舉例說道。
對于客戶而言,艾睿不僅起著橋梁和紐帶的作用,而且還充當了“媒人”的角色,憑借艾睿的品牌信譽和平臺優勢,消除制造商對于中小型IDH的不信任態度,為IDH與終端客戶聯姻。“目前我們在亞太地區已有40多家IDH,現在還在評估另外10多家。同時我們提供市場推廣等服務,這種模式已經得到許多客戶的認可。”Tan表示,艾睿也希望把更多的本土IDH方案介紹給國外的客戶,幫助推廣本土設計公司的方案。
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好利順電子的Wendell Boyd:增值設計服務幫助客戶快速切入更多新興市場。與艾睿策略類似,好利順電子也主要采用與外部IDH合作的方式。“這種方式的好處在于不僅能充分利用外部設計團隊的專業技術和資源,而且可針對不同應用市場和客戶需求,快速推出相應方案。”該公司亞太區總裁Wendell Boyd指出,“中國市場增長很快,客戶需求各異,且要求快速提供具有成本效益的方案,借助外部資源我們能夠迅速作出回應,應對各種挑戰。”在亞太地區好利順電子與超過50家的IDH展開合作,“他們每家都擁有不同的解決方案和設計技巧。”Boyd介紹,“我們為有設計需求的客戶配置最佳的技術合作伙伴,快速實現滿足客戶應用需求的整體解決方案。目前我們在RF技術、機頂盒及網絡技術等領域已有諸多成功案例。”
安富利的劉鶴立:解決方案開發完后,我們提供的技術支持遠未終止。隨著器件功能日益豐富,設計愈加復雜,全新器件的學習曲線變得越來越陡,如何幫助客戶快速推出方案成為分銷商面臨的最大挑戰。在這方面,“分銷商與IDH能夠很好地配合,”安富利技術研究室經理劉鶴立指出,“IDH有技術,而代理商具有多年分銷經驗,雙方可以優勢互補,共同幫助客戶縮短產品開發和投產時間,加速產品上市。”目前安富利的主要方案包括Wi-Fi設備、藍牙設備、基于FPGA的監控應用和LED高亮度照明等。“我們的ADS(Avnet Design Services)部門根據客戶需求定制設計,提供ready-to-market的實用解決方案。此外,我們也可以與IDH或客戶的工程師協同開發方案,為終端客戶提供有力的支持。”劉鶴立表示。
富昌電子的羅家輝:完善設計服務,為客戶提供可導入量產的方案。另一家擁有大規模設計團隊的領先分銷商富昌電子也表示,利用IDH的既有技術,可以更快地為客戶提供方案。該公司的亞太區系統設計中心總監羅家輝指出,富昌設有專門的工程設計團隊SDC(System Design Centers),由經驗豐富的工程師組成,擁有電源、8/16/32位MCU、FPGA/CPLD等多方面的技術,可以提供全套設計服務,包括器件選型、電路設計、軟件編程、PCB布局、搭建原型等,確保方案能投入量產。羅家輝介紹道:“目前富昌的方案主要涉及汽車電子、消費電子、工業控制、家用電器等多個領域,包括電池充電器、電容放電點火(CDI)、儀表板、D類放大器、稅控機、交通燈、LED照明、電容感應面板以及其他客戶定制項目,在某些相對復雜的項目中我們也與IDH有合作。”
盡管與IDH合作能夠有效加速方案設計,但多數分銷商也表示不會完全依靠IDH,“IDH不可能只與一家分銷商合作,某些情況下可能會由于多方利益問題而影響到合作。”景漢企業有限公司總經理林伯良表示,“在為客戶提供設計服務時,根據不同方案需求以及供應商利潤分配方式,我們選擇是自己做設計還是外包給IDH。”駿龍科技技術市場總監黎寶恩也坦言:“我們有自己的設計人員,可以為大部分代理產品提供軟硬件設計服務,在必要的時候會與IDH合作。”
威雅利電子的徐子龍:我們為客戶提供開發工具及相關培訓,幫助客戶快速展開設計。而威雅利電子香港有限公司技術市場部總經理徐子龍也表示:“在方案開發過程中,如果遇到無法解決的問題,我們會與IDH合作。”威雅利電子目前的研發領域主要集中在電源(SMPS),照明(LED、HID、節能燈),音頻(數字功放、D類放大器、家庭無線音頻系統)等方面。在工業應用領域的嵌入式系統方面也有方案。“最近來自客戶的設計需求最多的是電容感應觸摸控制,我們的方案是基于ATLab、意法半導體的產品。此外,我們還在做DVB-T和DMB-TH接收機方案,是基于NEC和DiBcom的產品。”徐子龍介紹道。
合眾達電子的俞高峰:全面設計服務對客戶獲得design-in起到重要作用。
與國際和香港地區分銷商開設研發中心或與IDH合作的策略相比,本土分銷商的資源相對薄弱,不過他們也有自身優勢:一些本土分銷商本身設計能力相對較強,可在某些領域為客戶提供更為有效的技術支持。比如專注DSP領域的北京合眾達電子公司。目前合眾達的方案主要集中在視頻處理和工業控制領域。“在方案提供方式上,我們一方面針對市場熱點應用,基于TI新產品設計一些方案推向市場。另一方面針對客戶產品的應用需求,提供定制化方案,并進一步優化方案成本。”該公司的總經理俞高峰舉例說,“在某客戶方案中,TI的Davinci方案不能解決客戶對于多通道的要求,我們針對這方面作了改進,使之更加貼近客戶的需求。”
開發工具、實踐培訓助推設計進程
除了提供參考設計以及定制平臺方案,一些分銷商還提供軟硬件設計工具,幫助客戶盡快展開設計。消費電子市場的興旺對其他領域造成了影響,例如通信市場趨于平衡,這使得一些原來針對通信市場的芯片開發項目也開始進入消費電子市場,諸如FPGA的開發應用就出現了這樣的趨勢。現在OEM的很多系統設計都圍繞FPGA和ASIC,分銷商也在通過提供設計工具減輕客戶的設計負擔。
但對設計人員而言,如何將系統級工程項目所需的各種開發工具匯集起來也是一項挑戰。為此,艾睿在其網站上提供針對各種產品的開發工具供設計人員使用,包括MPU、DSP、FPGA和CPLD等器件相關的工具。“在方案的設計階段,我們也會投資一些開發工具(包括評估板、仿真器等)協助IDH完成設計。”艾睿公司的Allen Tan表示。
專業產品代理商好利順電子也在提供多種開發工具(包括模塊、低成本開發板及演示板等)幫助客戶快速設計,同時該公司還通過工作坊(Workshop)及技術研討會的形式為工程師進行培訓。“作為一家技術型分銷商,我們希望成為客戶的技術顧問,幫助他們迅速解決技術問題。根據客戶需求,我們每個季度都會開辦工作坊,每次涉及不同的應用主題。”好利順電子的Boyd介紹道,“通過工作坊現場配置的硬件、軟件和開發板,工程師不僅可以與資深技術專家現場互動交流,深入了解原廠的最新技術及產品,還可以親自體驗開發板的具體操作,以及最新的開發工具和軟件。目前我們已在中國上海、深圳和北京三地開辦多次工作坊,到場工程師反映不錯。”
而富昌電子則是通過客戶日、研討會等活動聯合供應商為客戶的工程師做培訓,使他們更快地熟悉新技術、新產品,以及開發工具的使用。“我們提供的工具包括工能展示板(evalUATION DEMO)以及帶有樣片和應用軟件的開發板(DEVELOPMENT BOARD)。相較于原廠的參考板,我們的開發板功能更豐富,更接近客戶最終產品。”富昌電子大中華區產品市場部總監吳強輝表示。
針對目前客戶對MCU編程方面需求較多的情況,不少分銷商都提供專有開發工具及設計服務。例如TLG集團就在其設計中心配備有MCU編程及電源方案開發設備,可提供MCU編程工具以及設計原型,幫助客戶加速實現設計。TLG集團副總裁林乃文介紹,TLG的設計方案主要集中在兩方面:電源及MCU設計。電源方案包括2W~500W的電源,MCU設計主要應用于微波爐、電磁爐、空調等家電設備。還有一些方案融合電源及MCU方案,如帶調光功能的LED照明、帶電源的煙霧探測器等。而棋港電子市場部總監陳偉河也表示,棋港的設計工作包括MCU的編程、固件開發、PCB布線等,可提供包括評估板在內的相關開發工具。
此外,為了使工程師快速熟悉開發工具的使用,并深入了解原廠技術及產品,很多分銷商都與原廠聯合舉辦技術培訓和研討會。由于同供應商的聯系緊密,分銷商在以研討會和專題學術討論會的形式為設計師提供培訓方面占有先天優勢。例如安富利的客戶可簽約參加研討會,現場試用軟硬件開發工具,還能夠學習更多關于目標應用的設計選擇和權衡,并向安富利應用工程師尋求技術幫助。
威雅利電子的徐子龍也表示,除了為客戶提供開發工具,威雅利電子還通過相關培訓幫助客戶更快導入設計階段。據黎寶恩介紹,目前駿龍科技每個月都與Altera在北京、上海、深圳聯合舉辦兩場技術培訓會。而益登科技技術行銷經理周耀軍也談及益登科技今年與Silicon Laboratories共同舉辦的“2007年模擬技術研討會”,為嵌入式設計人員介紹了先進的模擬技術以及MCU產品。此外,“我們還經常需要為客戶提供參數選擇軟件和仿真軟件,前者是供客戶根據不同的需要輸入相應參數,后者則可提供客戶輸入參數后效果的仿真。”周耀軍補充道。
益登科技的周耀軍:分銷商應該“有選擇性地”自主開發,最大化利用資源。
設計服務收費模式靈活應變
在設計服務費方面,受訪的大部分分銷商表示,他們的整體解決方案是免費提供的,但前提條件是通過他們購買核心器件。“我們的目的是通過提供整體解決方案創造更多的客戶需求。”益登科技的周耀軍表示,“我們目前的主推技術方案是通信及消費類電子產品,包括手機平臺、LCD、便攜式多媒體播放器等,這些方案及服務是免費提供給客戶的。”
而富昌的策略是對于合作伙伴,一般不會收費。該公司亞太區系統設計中心總監羅家輝指出:“但是對于一些新進入該領域的公司或規模較小的公司,可能會在前期簽訂協議,收取設計定金,以規避風險,如果后期客戶購買富昌代理產品,這部分費用就返回給客戶。”而棋港的陳偉河也表示,對于客戶的一些特定設計服務,先期會收取一定費用,以后客戶將這個方案做起來了,投產了,只要客戶通過棋港購買核心器件,設計費就會返還給客戶。景漢也采取類似的做法,“我們會根據設計難易度收取一定費用,如果客戶購買芯片量達到某一數量(例如30k~50k),就把設計費用返回給客戶。”該公司總經理林伯良說道。
圖1:益登科技的LCD TV方案。
威雅利電子的徐子龍則表示,如果客戶要求提供一對一的專有設計,這種情況下威雅利會跟客戶簽協議,收取一定的設計服務費用。“在軟件設計方面,根據客戶需求,我們可以提供源代碼給他們或者幫他們修改程序,如果修改的程度小就不收費。” 徐子龍說道。
艾睿主要與IDH合作提供方案,在設計服務費用方面,Tan表示:“有些方案由IDH與客戶直接洽談,而有時根據客戶需求,艾睿也會參與協商整體方案費用。”而TLG集團的林乃文則表示,TLG會采取靈活的收費策略,“主要考慮客戶的發展潛力、其產品與我們應用方向的匹配程度以及工程投資力度等因素。”
此外,需要特別提到的是IP保護和增值服務的收費,這也是目前分銷商在中國市場上所遇到的一個挑戰。對此,駿龍科技的黎寶恩指出:“如果涉及到芯片IP部分或軟件的版權費/專利費,我們需要幫助供應商或第三方技術伙伴代收。”好利順電子的Boyd也表示,需要跟蹤軟件和可編程IC的IP保護問題,并在客戶量產階段收取芯片專利費。
作者:胡萍
