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2010年4月7日至9日，全球瓦楞紙箱行業(yè)的關(guān)注焦點再次聚焦東莞厚街“2010中國國際瓦楞展”， 作為中國瓦楞紙行業(yè)應(yīng)用的優(yōu)勢品牌，艾默生CT攜旗下眾多產(chǎn)品及優(yōu)秀解決方案與來自全球的500多家企業(yè)一同參與了此次盛會。《變頻器世界》記者受邀到展會現(xiàn)場采訪了艾默生CT行業(yè)拓展部經(jīng)理陳鵬先生（以下簡稱“陳經(jīng)理”）。
《變》：剛剛過去的2009年可謂驚心動魄，宏觀經(jīng)濟在經(jīng)歷了危機、衰退、憂慮、緊縮和復(fù)蘇后，最終走向光明。請您總結(jié)一下艾默生CT在2009年的表現(xiàn)。
陳經(jīng)理：艾默生CT的2009財年正好遇上金融危機，我們對集團內(nèi)部進行了整合，將原來的CT中國和IAC（工業(yè)自動化）整合為現(xiàn)在的艾默生CT，更有利于提供更高端、更專業(yè)化的產(chǎn)品及應(yīng)用，積極開拓新的市場和行業(yè)機會，優(yōu)化內(nèi)部流程，提供有效支持。
金融危機對大部分企業(yè)都有較大的影響，但艾默生作為世界500強的跨國企業(yè)，具有非常良好的資金流，我們不僅沒有出現(xiàn)財務(wù)問題，總體的業(yè)務(wù)量也沒有下跌，而且還在這期間收購了一些企業(yè)，進一步增強了我們的實力。我們所面對的客戶主要來自于OEM行業(yè)，在去年一年中，客戶的生意不是很忙，正好有時間去研發(fā)高端產(chǎn)品，我們與客戶共同開拓，在幫助客戶實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級的同時，我們自己在紡織、電梯等多個行業(yè)也實現(xiàn)了新的技術(shù)突破。
中國已經(jīng)成為世界第一大機械制造國，但是中國是一個外向型經(jīng)濟國家，對出口的依賴性比較強，特別是機械制造行業(yè)，金融危機對中國的機械制造行業(yè)影響巨大。但是艾默生CT主要關(guān)注行業(yè)的整體解決方案，因此，艾默生CT雖然也受到了一些影響，但是影響并不大。2010年初，隨著經(jīng)濟的不斷復(fù)蘇，我們的訂單量急劇上升，產(chǎn)品開始呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。除了機械制造行業(yè)之外，紡織等傳統(tǒng)行業(yè)受到的影響也比較大，但是，節(jié)能等新興行業(yè)的訂單彌補了在傳統(tǒng)行業(yè)的損失，這是艾默生CT行業(yè)多元化策略成功實施的結(jié)果。
到今年3月，我們的2010財年又已經(jīng)過半，從目前的情況來看，我們的增長非常快，已經(jīng)完成了全年目標的60%，與去年同期相比增長了30%。接下來3~9月的生產(chǎn)旺季，我相信我們的業(yè)務(wù)會更好。
《變》：據(jù)了解，在新的2010財年，艾默生CT在業(yè)務(wù)形態(tài)有所改變，能請您具體談?wù)勗谀男┓矫媾c以前的不同嗎？
陳經(jīng)理：在2010財年開始，艾默生CT在業(yè)務(wù)形態(tài)上進行了幾大劃分：一是經(jīng)銷商的管理；二是OEM Solution業(yè)務(wù)形態(tài)；三是基礎(chǔ)建設(shè)項目；四是優(yōu)勢行業(yè)單獨劃分，例如起重、港口等。
為了更貼近客戶，便于管理，艾默生CT改變了以前按省進行區(qū)域劃分的做法，將全國劃分為5大業(yè)務(wù)單元：東北三省、華北、華東、華南、華中，對五大區(qū)域進行矩陣式管理模式。每個業(yè)務(wù)單元分成五個驅(qū)動中心，每個驅(qū)動中心都有負責(zé)人作為總經(jīng)理，比如在華南區(qū)，廣東、廣西、海南的代理商全部由驅(qū)動中心總經(jīng)理負責(zé)，他不僅僅是負責(zé)銷售，也要為客戶服務(wù)，他還帶領(lǐng)一個售前售后服務(wù)團體，就近為客戶提供更好的支持服務(wù)。當遇到這個技術(shù)支持團隊不能解決的問題時，我們就可以發(fā)揮矩陣管理的作用，將問題反饋到專門的行業(yè)應(yīng)用部門，直至請英國的專家來處理。從產(chǎn)品上來說，艾默生CT擁有非常高端的產(chǎn)品，包括伺服產(chǎn)品，SP系列、SK系列變頻驅(qū)動器，我們更多的是瞄準中端市場。
在區(qū)域管理方面，我們是實行五大區(qū)域的矩陣式管理模式，在技術(shù)層面，我們也有五個等級的劃分，每個驅(qū)動中心的服務(wù)工程師屬于LEVEL ONE，行業(yè)應(yīng)用的工程師屬于LEVEL TWO。最高級是艾默生CT中國區(qū)域TOTAL APPLYCATION TEAM，即整體應(yīng)用解決方案的團隊。我們還有一個技術(shù)支持體系，包括售前、售中、售后。在技術(shù)服務(wù)方面，艾默生CT特別強調(diào)響應(yīng)、零距離接近客戶，所以我們的一級服務(wù)工程師都駐扎在驅(qū)動中心，屬于驅(qū)動中心管理，這樣可以更好的在第一時間響應(yīng)支持客戶。
《變頻器世界》：艾默生CT在本次瓦楞展會上展出了哪些具有代表性的產(chǎn)品及解決方案？
陳經(jīng)理：這次我們帶來了很多獨具特色的產(chǎn)品，首先是直流驅(qū)動器，例如Mentor MP，它是高性能直流驅(qū)動器，可以2或4象限運行。我們的直流驅(qū)動器在中國占有一定的市場份額并且相對穩(wěn)定。
其次，我們展出豐富的交流驅(qū)動器產(chǎn)品，例如Unidrive SP系列高性能系統(tǒng)型變頻器驅(qū)動器，能從容應(yīng)對從簡單到復(fù)雜的各類交流傳動應(yīng)用，豐富的選件所構(gòu)成的各種柔性應(yīng)用方案，以更低的成本，幫助客戶實現(xiàn)生產(chǎn)力的最大化輸出。SP系列在中國占有非常高的市場份額，無論從性能還是從價格方面來看，都非常具有競爭力。此外還有EV1000、EV2000、EV6000等。
本次展會是專門針對瓦楞紙生產(chǎn)的專業(yè)性展會，因此，我們還帶來了多個針對瓦楞紙行業(yè)的解決方案，為客戶提供完美的應(yīng)用。在瓦楞紙生產(chǎn)線上，最關(guān)鍵的技術(shù)是橫切應(yīng)用，哪個品牌在橫切領(lǐng)域做得成功，將在瓦楞紙行業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位。我們的橫切控制方案穩(wěn)定性高，性能出眾，性價比高，通過八年的應(yīng)用實踐，我們在瓦楞紙行業(yè)取得了很好的成績。此外，我們還帶來了飛剪控制方案，可以實現(xiàn)平行剪和斜剪的高精度剪切。
《變》：在瓦楞紙行業(yè)，艾默生CT的目標是怎么樣的，有哪些優(yōu)勢、條件和戰(zhàn)略措施全力開發(fā)中國市場，并在激烈的競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位？
陳經(jīng)理：根據(jù)市場調(diào)查和客戶反饋，艾默生CT是瓦楞紙行業(yè)的第一大品牌。以前，國內(nèi)的瓦楞紙生產(chǎn)線基本上被國外的產(chǎn)品所壟斷，隨著中國電氣控制技術(shù)不斷提升，國內(nèi)的瓦楞紙設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)越來越多，國外及臺灣的生產(chǎn)廠商也將工廠遷移到中國內(nèi)地，因此，中國的瓦楞紙機械行業(yè)的市場越來越大。據(jù)統(tǒng)計，中國大約有一千兩百條瓦楞紙生產(chǎn)線需要改造，由此帶來的驅(qū)動器市場需求達2.5億。
在瓦楞紙行業(yè)，我們具有強大的優(yōu)勢，首先是在解決方案上，艾默生CT擁有成熟的橫切控制方案，在瓦楞紙行業(yè)，CT驅(qū)動器是瓦楞紙生產(chǎn)線橫切控制的第一大品牌；其次，CT驅(qū)動器性能良好，具有很高的性價比；第三，CT驅(qū)動器的硬件和軟件都是開放的，我們?yōu)橛屑夹g(shù)能力的代理商和OEM客戶提供了很多二次和三次開發(fā)的機會。
瓦楞紙生產(chǎn)線以后將面臨三大發(fā)展趨勢，第一是要求高效，以前可能是一分鐘生產(chǎn)一片瓦楞紙，現(xiàn)在可能需要一分鐘生產(chǎn)三十片，因此速度提高了，以前一分鐘是120轉(zhuǎn)，現(xiàn)在可能要求跑到250轉(zhuǎn)，我們CT的優(yōu)勢在于我們的產(chǎn)品一分鐘能跑400轉(zhuǎn)；第二個是精度，因為瓦楞紙切片時要求精度非常高，以前精度要求控制在2毫米，而我們能做到的是在每分鐘400轉(zhuǎn)時，精度控制在0.5毫米以內(nèi)；第三是強度，瓦楞粘合的強度非常大，因此要求它的速度轉(zhuǎn)矩非常高，CT驅(qū)動器完全可以達到這方面的性能。在高端應(yīng)用方面，CT發(fā)揮了非常大的優(yōu)勢，在瓦楞紙生產(chǎn)的普通傳動方面，我們也有一個非常強大的產(chǎn)品線，比如EV2000，EV1000，也滿足生產(chǎn)線上的應(yīng)用。因此CT中國和IAC整合成艾默生CT之后，我們的產(chǎn)品線更豐富了，在這個行業(yè)里面，我們的解決方案可以涵蓋高中低端所有的應(yīng)用。
在瓦楞紙行業(yè)，我們希望在2013~2015年，艾默生CT的整個產(chǎn)品線能占到60~70%的市場份額，這是具有挑戰(zhàn)性的目標，但我們有信心完成。
《變》：在營銷推廣方面，2010年與以往相比有什么不同？針對瓦楞行業(yè)，除了參加這樣的行業(yè)展會之外，我們還有哪些推廣方式？
陳經(jīng)理：瓦楞紙生產(chǎn)線是一個相對高端的機械設(shè)備，因此我們會針對性參加一些專業(yè)性展覽會，比如這次東莞的中國國際瓦楞展；另外我們還會進行一些路演，主要在一些行業(yè)客戶比較集中的區(qū)域，介紹我們的產(chǎn)品以及整體解決方案；第三，我們還可以做一些workshop，就是總結(jié)一些有主導(dǎo)性的、在行業(yè)里有說服力的案例，針對具體客戶進行具體宣傳。
另外，瓦楞紙是一個細分市場，當我們做出一個比較代表性的案例之后，很快就會在這個圈子里一傳十、十傳百地傳開了，因此，我們只要做好標桿性的案例之后，宣傳自然而然地就會在客戶中展開了。我們也會跟媒體多溝通，如果有新的Idea，我們也會采納。尤其是媒體，我們不在乎你做得很廣，但我們希望你做得很專業(yè)。所以在瓦楞紙行業(yè)，我們不在乎你做得很廣，但我們希望你進行有針對性的推薦。
《變》：在2010年，艾默生CT的整體目標是怎么樣的？我們將通過哪些戰(zhàn)略和措施保證這個目標的實現(xiàn)？
陳經(jīng)理：今年9月30日是我們2010財年的最后一天，目前時間過半，我們的任務(wù)也已完成過半，截止3月底，我們已經(jīng)完成了全年目標的60%。在未來的生產(chǎn)旺季，相信我們的業(yè)績會更好。行業(yè)多元化策略、業(yè)務(wù)形態(tài)的劃分、區(qū)域的矩陣式管理模式、技術(shù)支持團隊的階梯式劃分，都是保證我們實現(xiàn)2010財年目標的有效措施。前面有拉的，后面有推的，我們整個機構(gòu)才能更高效地運行。作為一個跨國集團公司，我們在每個國家都有一個相對獨立的團隊，根據(jù)本地市場的需求進行產(chǎn)品的規(guī)劃。我們中國團隊的口號是China for China，針對中國OEM客戶的需求進行產(chǎn)品規(guī)劃。
在采訪中，陳經(jīng)理說，艾默生CT的產(chǎn)品的高穩(wěn)定性和優(yōu)越的性價比贏得了瓦楞紙機械制造商的青睞，現(xiàn)在最重要的工作，是要更深入了解客戶的需求，推出更多更適合中國市場的產(chǎn)品及解決方案，繼續(xù)鞏固在瓦楞紙行業(yè)的強勢地位。
