產品同質化現象嚴重
當前，中國變頻器市場仍然處于較為快速的發展階段，隨著國內裝備制造產業的整體轉型和升級，市場對節能產品表現出強勁的需求趨勢。一方面，國家政策導向起到了積極的推動作用，變頻器作為節能型產品的市場潛力巨大，一批較有實力的企業紛紛加大了對產品技術和市場的開發力度；與此同時，國內本土企業如雨后春筍般冒升起來，大大促進了市場的發展，使得近年來中國低壓變頻器市場的規模能夠達到上百億元人民幣的水平。
而另一方面，在行業繁榮的同時，特別是最近幾年越來越多的廠商能夠提供高性能的矢量控制型產品，使得在一些通用型產品線上，大多數廠商提供的低壓變頻器在性能指標上（如：調速范圍、調速精度等等）都已無太大的差異，產品同質化現象日趨嚴重，產品價格逐年下降，市場競爭日趨白熱化。甚至在某些低端市場上，價格往往被看作是最有效的市場競爭手段之一，有的企業為了降低生產成本不惜在產品的零部件上偷工減料，以犧牲產品的品質和性能為代價，這些現象嚴重地干擾了正常的市場經營環境。
對此，深圳市正弦電氣有限公司營銷總監臧紹敢表示道，雖然目前市場上存在著產品同質化現象、低價競爭等問題，但我們認為企業不能只看眼前的利益，而應該從更長遠的角度來看，不能僅僅靠價格低廉的產品來獲取市場，如果因為成本的原因而導致產品品質的下降，那么只會丟失市場而不會贏得市場。對于工業產品來講，成本只是成功的因素之一，但產品的穩定、可靠性才是最重要的，贏得市場的關鍵因素最終還是取決于產品的品質和性能。
三墾力達電氣（江陰）有限公司市場總監錢培  也認為，同質化問題其實不僅僅只是在變頻器市場上出現，很多工控行業市場都存在這一現象，這是市場發展的必然結果，需要大家正視它，而不是回避它。目前，企業所面對的競爭對手越來越多，產品價格趨向透明化，這對于變頻器制造企業來講也是一種考驗，企業應根據自身的特點，找準自己的定位，選擇適合的發展方向，為用戶提供品質和性能俱佳的產品，發揮出優勢和強項，才能使企業立于不敗之地。
從目前的市場份額來看，通用型產品仍然是市場采購的主流，因此，為了能夠在市場上脫穎而出，擺脫同質化和低價競標的“怪圈”，強化產品的差異化特征是時下多數企業選擇的開發方向，其主要表現為：在技術上，凸顯產品優秀的品質、性能，以及最佳的性價比；此外，面向不同的設備應用市場，開發行業化需求的產品，也是值得關注的一條產品差異化路線。
施耐德電氣工業事業部運動控制及變頻器市場部總經理張登山指出，針對目前變頻器產品同質化現象增多的情況，施耐德電氣除了持續開發優質的變頻器產品外，還著重發揮企業在產品線齊全和解決方案方面的優勢，針對客戶需求提供節能增效的整體解決方案。施耐德電氣將為廣大客戶提供更多理念創新的高性能、高質量的變頻器產品和完善的售后服務，并開發更多適合中國市場的產品和解決方案，幫助客戶提升生產力并降低能耗，實現“善用其效、盡享其能”。
中達電通股份有限公司變頻器產品處經理金大嶺則表示，臺達主要通過以下兩方面的努力來促進產品的差異化：一是，加大新產品的研發力度，利用新的控制技術，研發性能更加出色、更加貼近終端用戶需求的產品，以領先的產品和服務來為客戶創造不同尋常的使用體驗；二是，發揮中達電通多年來在行業領域的積淀，以行業需求為導向，針對不同行業客戶的特殊需求做“細”、做“深”，提供符合行業特色的、高附加值的產品和系統方案，促進行業機械升級，有效地避開同質化競爭的局面。

貼近本土市場需求
中國市場確實是目前全球自動化行業的一塊熱土，市場成長空間不可估量，要想贏得這一市場，就必須開發出真正滿足國內用戶需求的產品。為此，部分變頻器廠商扎根中國市場，嚴格按照需求分析、概要設計、詳細設計、單元測試、集成測試的產品開發流程，加大了在技術研發上的投入，以期從產品的品質和性價比等面向突出自己產品的應用優勢，將產品的差異化放大到極致。
中達電通金大嶺介紹道，自1992年中達電通成立以來，臺達一直堅持扎根本土、貼近本土用戶的產品開發理念，在本土環境中設計、研發變頻器產品，因此非常適合本土用戶的使用需求。臺達通過成立國內第一家臺資企業的博士后工作站，創立了本地研發中心，在產品的研發層面就進行本地化運作，根植中國；同時，臺達還從生產、服務、銷售、技術支持等多個環節引入國內的優秀人才，并在全國建立了41個分支機構，進行就近服務和支持，這些舉措使得臺達始終能夠無縫銜接客戶，并能迅速地響應客戶的各種需求。
三墾力達電氣（江陰）有限公司市場總監錢培  也表示道，目前三墾力達的研發部門分為日本和中國兩個部分，日本部分負責對前沿技術的探討和研究，國內部分則主要負責滿足中國市場的需求和功能開發，兩者結合在一起，既能夠保持技術上的領先，又能專門針對中國某些特定需求的行業快速地開發出產品。
具體到產品的開發上，目前一些企業根據不同的市場定位，建立起了較為完善的產品體系，對不同的產品需求有著嚴格的管理系統，完全按照市場需求來對產品的系列和功能進行設置和規劃，從而保證了每一條產品線都來自于客戶的切實需求，同時也能夠真正滿足客戶的應用要求。例如，針對低端經濟型市場，產品的穩定性和性價比至關重要，因此，部分廠商在控制研發成本的同時，特別突出了產品的耐環境性和適應中國復雜電網環境的能力，以及更為方便的本地用戶操作模式等等，為用戶提供了更具競爭力的產品。
LS 產電市場戰略部趙秀敏介紹道，LS產電擁有韓國最先進的研發隊伍，為了加快產品的中國本土化開發，LS產電于2008年成立了LS產電上海研究所，其IGxA和C100變頻器產品正是誕生于中國上海研究所支社。IGxA繼承了韓國原有產品IG5的穩定性能，同時又大大提高了低速轉矩，由于定位于低端市場，因此產品在價格方面也極具競爭力。而C100則是由上海研究所專業INV研發專家調研中國的整體市場需求后，精心研發出來的一款小巧經濟型產品，功率范圍為0.1-3.7kW，具備無傳感矢量、滑差補償和多點V/F控制方式，可精確電機自整定，適用于小型風機、恒壓供水、運輸皮帶、小型木工機械等，這兩款產品一經推出市場，無論是產品的性能本身，還是產品價格，都得到了廣大用戶的認可。    
行業化開發另辟蹊徑
針對行業化開發更專業、更適用的產品，提供行業專用機、客制化專用機，以及為客戶提供定制化的整體解決方案，是當前企業選擇的另一種重要的產品差異化措施。通過這一產品開發方式，企業能夠非常有針對性地幫助客戶解決實際問題，協助客戶提高設備檔次、產品質量，并且提升節能效率，因而也受到了行業客戶的普遍歡迎。但同時，這種方式對行業環境狀況的依賴度較高，且對于進入企業的行業經驗要求也極高，需要企業要有較為長遠的發展規劃。
正弦電氣臧紹敢表示道，行業化開發的前期往往需要投入大量的人力和資源，有時也許未必很快就能夠獲得收益，但任何事情，只有堅持，才能取得成功，行業化開發也是一樣。企業一旦確立了發展的方向，就應該堅定不移地走下去，用更長遠的眼光來規劃企業在各個不同階段的任務和目標，只有為客戶提供與其行業應用更加相匹配的產品，為他們帶來更多的服務價值時，才能最終真正贏得他們的認同。
LS 產電趙秀敏也表示，在新機種的開發上，除了不斷完善產品線之外，LS 產電更多差異化的產品是以行業專用變頻器的方式來體現的，LS產電將重點深入具體行業，根據客戶的需求，開發行業專用型產品，為專業的行業領域提供專用的OS系統，定制特殊的功能，從而確保用戶在行業應用中的專業性和保密性。
從目前情況來看，變頻器產品的行業化開發還正處于剛剛開始的起步階段，迫切需要企業投入更多的精力，深入了解不同行業生產現場的實際需求，甚至是一些潛在的需求。在這一特殊時期，能否很好地理解行業應用的需求特點成為了競爭的關鍵所在，更進一步來講，對行業應用理解深刻的專業型人才顯得猶為重要。擁有對行業“吃”得很透、了解很深的人才，不僅能根據客戶的需求提供適用的產品和方案，還能前瞻性地預知行業發展的趨勢和方向，創新性地引導行業發展和客戶應用，最終在行業化開發道路上贏得先機。
以正弦電氣針對線纜廠商拉絲機的開發為例，正弦電氣要求自己的行業開發人員能夠對各種細分市場的業務比較熟悉，同時要更多地走到終端用戶生產的第一線，實地了解生產工藝流程。在開發過程中，正弦電氣的技術人員會經常與配套廠商一起去到華南、華東的線纜廠商那里，親身了解這些線纜廠商當前所面對的困惑和問題，和線纜廠商的技術人員一道，探討如何提高生產的效率以及產品的精度；另外，他們還會定期召集行業專家，以行業研討會的形式，共同研究該行業專用型產品的技術指標。最終，他們開發出了傻瓜型拉絲機專用變頻器，不用設定變頻器參數，只需要按說明書正確接線，就可以開機正常工作，產品具備低速穿模、高速拉絲相互獨立的特點，使得拉絲過程節能、高效，目前該系列變頻器在江蘇省部分線纜廠商的生產線上得到了運用，并獲得了用戶的好評。
另外，中達電通金大嶺也介紹道，在紡機行業的應用開發中，臺達經過仔細研究后發現，通用性設備雖然也能滿足客戶的基本需求，卻由于紡機使用的環境比較惡劣，特別是在高溫、高濕的季節里很多設備故障率高，經常停工，使原本利潤就很薄的紡織廠商備受困擾。針對這一點，中達電通推出了耐惡劣環境的CT2000無感測矢量控制型變頻器，可操作于50℃周溫環境，極大地降低了設備的故障率和停車率，因而深受紡機行業客戶的喜愛。

拓展新的渠道模式
在低壓變頻器差異化開發的過程中，對傳統變頻器市場渠道的建設方式也產生了一定的影響，一般來講，原來大多數企業采用的都是直銷、代理經銷的模式，但近一兩年來，隨著產品行業化開發路線的制定和實施，系統集成商（SI）的作用和價值逐步顯示出其重要性，成為了許多企業正在努力開拓的一類新的市場合作伙伴。
中達電通金大嶺指出，在渠道建設上，自動化企業需要整合眾多力量來共同成長。一般來講，在通用產品市場上，代理商會發揮重要的行銷、服務、產品與品牌推廣的功能；而在行業化開發過程中，系統集成商則是重要的伙伴之一。大部分系統集成商的一個突出特點是比較專注于某一行業的發展，在某一行業長期深入，積累了豐富的經驗和深厚的資本，這一點是很多廠商非常需要的，也可以成為廠商和終端客戶之間的重要橋梁和紐帶。因此，在服務客戶的過程中，廠商、代理商和系統集成商都不可或缺，他們之間的緊密配合才能為客戶提供更高效、更貼心的服務。
而在與集成商的合作模式中，多數變頻器企業認為，企業應以開放的態度，為集成商提供足夠的技術支持，與他們共同發展。畢竟企業進入一個新的行業領域，面對的將是新的客戶和新的需求，即使對于相同行業的不同企業來講，也會表現出不同的需求特征，作為制造商有時很難一一精準把握。而憑借集成商在行業服務上的豐富經驗，和他們對行業用戶需求的深層了解，可以協助制造企業更快、更有效地掌握用戶需求，開發出滿足行業應用要求的產品和解決方案。
正弦電氣臧紹敢認為，在和SI的合作關系中，其實并不存在主次之分，企業應本著長期合作的目的，以更開放的心態，力求實現“雙贏”或“多贏”的局面；同時，未來時間內變頻器廠商也可以更多地參與到系統的集成設計中去，與SI一起親身體驗終端用戶的需求，并將一些技術指標真正貫徹到產品的開發之中，把產品做“精”、做“深”。
施耐德電氣張登山也表示道，施耐德電氣將系統集成商（SI）類型細分為三類：即全國性SI、行業性SI和區域性SI，對于不同類型的SI，施耐德電氣會提供不同的支持和合作方式，施耐德電氣不僅是系統集成商SI的產品供應商，同時也更注重將現有行業的know-how技術和在EE節能增效方面的成功經驗傳遞給這些SI，引導他們在解決方案方面的發展，從而形成彼此之間良好的合作機制。

完善的客戶服務體系
低壓變頻器市場的激烈競爭同樣也反映在客戶服務這一環節上，在整體產業從以“產品”為主導，朝著以“客戶”為主導、提供全面解決方案的過渡中，對企業的客戶支持團隊和售后服務部門也提出了更高的要求。新的服務模式要求企業在技術、物流和商務等面向進行全面的調整，建立更為完善的服務體系，以及更方便、及時的服務維修網點，提高客戶服務的效率。
以中達電通為例，其聯網化、一體化服務系統的重要支柱是在全國建立了強大的數據庫，通過數據庫和服務系統，能保證“聯網一體化的服務系統、工業產品的專業精神、家電式精細化的服務管理”三方面有機結合起來，并達到“全球聯網服務”的目標。目前中達分布在全國41個網點的專業服務人員，通過專業化分工的鍛煉，擁有豐富的服務經驗，承諾國內客戶：2小時內響應，48小時內到現場服務；海外客戶：24小時內響應(考慮到時差和地區)，5天內提供相關服務（考慮到簽證及全球各地的交通狀況）。
中達電通金大嶺補充道，中達建立這個體系的目的只有一個，即客戶只需通過一個途徑（電話、傳真、email等）通知中達，剩下的事情就交給中達來做。另外，在很多地區中達都存有大量備品，以有效應對各種狀況，縮短客戶響應的時間。中達電通在全球擁有逐案跟蹤的服務管理體系，能及時回饋服、并跟蹤服務的情況，使中達能夠做到閉環式的回饋體系，逐年尋找服務突破點，不斷創新服務內容。
施耐德電氣張登山也介紹道，施耐德電氣工業事業部設立了專業的客戶滿意度部門，積極調動公司內部各種資源，專注于高效處理客戶的產品交貨、質量和定制化服務等，每個案例全程都有專人負責跟蹤、定期回顧并推動其進展，以確保客戶滿意度的提升。
去年年中，施耐德電氣連續三年再次榮獲由權威機構評選的“2011中國最佳客戶服務中心”的光榮稱號。秉承“客戶至上”的集團戰略方針，施耐德電氣立足于為客戶提供差異化、系統化的服務，其中包括技術支持、商務訂單、投訴及現場服務申請等服務內容，客戶服務的月均通話量達10萬通，10年間已累積服務近800萬人次，服務區域除中國大陸外也已覆蓋到了中國臺灣等地區，在提升客戶忠誠度、發掘潛在客戶、支持公司戰略轉型等方面做出了積極的貢獻。

本土企業任重而道遠
在中國低壓變頻器產業取得輝煌成就的近十年來，國內本土企業的發展絕對可以稱得上是一股不容忽視的力量。從早期只能生產簡單的V/F控制型產品、主要以低價策略來切入一些低端應用市場；到如今，一批初具規模的本土企業已經基本掌握了矢量控制技術，且積累了較為成熟的應用經驗，逐步進入到起重、冶金、礦山、機床等高端行業市場，企業年營業額上億元人民幣，這樣的發展速度可謂是一日千里。2010年，以英威騰、匯川、新時達為代表的中低壓變頻器廠商陸續成功上市，更是拉開了中國本土企業通過資本市場尋求進一步發展壯大的序幕。
另一個值得關注的是，在積極參與國內市場競爭的同時，一些本土企業也開始涉足海外市場的開拓。例如，深圳市英威騰電氣股份有限公司目前已在印度、俄羅斯建立了自己的分支機構，借用當地的營銷網絡，他們還與更多的海外合作伙伴聯合起來，建立了海外聯保網絡中心，為廣大海外用戶提供及時、周到的維護響應服務，跨出了中國變頻器企業進軍國際舞臺的堅實一步。
當然，和部分實力雄厚的外資品牌相比，本土企業的弱勢也較為突出，眾所周知，大多數本土企業在核心技術、加工制造、工業設計、產品穩定性、資金實力，以及企業管理等方面都還存在著明顯的差距。迄今為止，國內品牌的市場占有率仍僅為20-30%之間，仍然有很多應用領域還沒有出現國產品牌的身影，本土變頻器企業要想真正成為市場上的主導力量，還有一段很長的路要走。
對于剛剛過去的2011年來講，是充滿挑戰的一年，在信貸緊縮政策的影響下，經濟下行對中、小型企業投資活動的負面影響較為明顯，進而波及到為其提供設備的上游企業，總體來看，大多數低壓變頻器企業2011年的業績增長普遍低于預期。面對這一形勢，相當一部分仍處于初期成長階段的中國本土變頻器企業確實需要冷靜觀變、慎密規劃，腳踏實地地把產品品質做到最好。正如一些行業人士所說的，當前的國內廠商不應僅僅只是把眼光放在彼此之間以價格為主的惡性競爭上，而是應該更多地學習目前一些世界領先的優秀品牌，像他們那樣多年如一日地把產品的研發、應用和服務做到最好，加大力度提升工藝制造水平，保證產品的品質和性能，這才是本土企業做“大”、做“強”的關鍵所在。

結語
在國家新頒布的“十二五”規劃中明確指出，將重點培育發展七大戰略性新興產業成為先導性、支柱性產業，其中包括節能環保、新一代信息技術、生物、高端裝備制造、新能源、新材料、新能源汽車。變頻器作為一種綜合性很強的工業配套型產品，與這些戰略性新興產業中的很多領域都有著息息相關的緊密聯系，在國家加速實施制造業轉型、升級和改造的過程中，差異化的產品開發路線將為低壓變頻器企業開辟一片更為廣闊的市場發展空間。